Sichtbarkeit bei ChatGPT & Co. erhöhen

Immer mehr B2B-Entscheider nutzen KI-Suchsysteme wie ChatGPT, Perplexity oder Claude, um sich vorab über Anbieter zu informieren – noch bevor sie überhaupt die Website aufrufen oder Kontakt zum Vertrieb herstellen. Wer dort nicht erscheint, verliert Kunden, bevor das erste Gespräch beginnt. Sie als Berater können Ihren Mandanten helfen, diese neue digitale Unsichtbarkeit zu überwinden.

I. Warum KI-Suchsysteme die Recherche grundlegend verändern 

Die Art und Weise, wie Informationen gesucht und Entscheidungen vorbereitet werden, hat sich in den letzten Monaten drastisch gewandelt. Künstliche Intelligenz (KI) spielt dabei eine zentrale Rolle – allen voran ChatGPT von OpenAI, das mittlerweile weltweit über 800 Mio. aktive Nutzer pro Woche zählt (Stand: 2024). Andere KI-Suchsysteme wie Perplexity oder Claude erleben ähnliche Zuwachsraten. Besonders bemerkenswert: Die Nutzung beschränkt sich längst nicht mehr auf private Fragen zu Kochrezepten oder Urlaubsplanung. Immer mehr Fach- und Führungskräfte – von Marketingentscheidern über IT-Verantwortliche bis hin zu Geschäftsführern – greifen im beruflichen Alltag auf diese Tools zurück.

Das betrifft zunehmend auch die Mandanten kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU), etwa bei der Suche nach Dienstleistern, Investitionspartnern oder externen Beratern. Ein Geschäftsführer, der früher vielleicht bei Google nach einem Nachfolgeberater suchte, formuliert seine Frage heute direkt in der KI und bekommt Sekunden später eine konkrete, zusammengefasste Antwort.

Für klassische Suchmaschinenoptimierung bedeutet das einen massiven Einschnitt: Nicht mehr die Position in den Google-Ergebnissen ist entscheidend, sondern die Wahrnehmung im digitalen Gesamtbild – quer über alle Plattformen hinweg. Bewertungen, Erfahrungsberichte, Fachbeiträge, Presseerwähnungen, Blogposts oder Erwähnungen in Q&A-Foren fließen in diese Einschätzung mit ein.

II. Die neue Unsichtbarkeit: Warum viele Unternehmen nicht auftauchen 

Dass ein Unternehmen bei Google gut rankt oder Werbeanzeigen schaltet, garantiert längst keine Sichtbarkeit mehr in KI-Suchsystemen wie ChatGPT, Claude oder Perplexity. Diese Systeme arbeiten fundamental anders als klassische Suchmaschinen. Während Google auf Linklisten setzt, die nach Relevanz, Keywords und Nutzerverhalten sortiert sind, erstellen KI-Systeme kompakte, kontextbasierte Antworten – ohne sichtbare Quellennennung.

Diese Antworten beruhen auf einem vielschichtigen Netz an Quellen, das sich aus öffentlich verfügbaren Informationen speist. Die KI „lernt“ nicht nur aus Webseiten, sondern aus Fachartikeln, Presseveröffentlichungen, Forenbeiträgen, Bewertungen, Videos und Social-Media-Content. Unternehmen, die dort nicht vorkommen, werden von der KI schlicht nicht „gesehen“ – selbst wenn sie auf Google prominent vertreten sind.

Für viele KMU entsteht dadurch eine unsichtbare Wand zwischen Sichtbarkeit und Wahrnehmung. Denn aus Sicht der KI fehlt ihnen die nötige digitale Vertrauenswürdigkeit. Das Problem liegt nicht in der Qualität ihrer Leistungen – sondern in der digitalen Repräsentation nach außen. Die häufigsten Ursachen im Detail:

1. Kaum verwertbare Inhalte außerhalb der eigenen Website

Viele Mittelständler verlassen sich ausschließlich auf ihre Firmenhomepage – oft ein schlanker Onepager, der zwar modern aussieht, aber kaum vertiefte Inhalte enthält. KI-Systeme bewerten solche Websites als wenig aussagekräftig, weil sie keine vertiefende Informationstiefe, keine Meinungsvielfalt und keine Autoritätssignale bieten. Interne News, Leistungen oder Kontaktformulare reichen nicht mehr aus.

2. Fehlende Bewertungen auf relevanten Plattformen

KI-Systeme gewichten Bewertungen stärker als je zuvor. Positive Rezensionen auf Plattformen wie Google, Trustpilot, ProvenExpert, kununu oder Branchenverzeichnissen geben wichtige Hinweise auf Reputation, Kundenzufriedenheit und Marktstellung. Wer gar keine Bewertungen vorweist oder nur drei Sterne von 2019, wird von der KI kaum empfohlen.

3. Wenig Social Proof oder Forenpräsenz

Soziale Beweise – also das, was andere über ein Unternehmen sagen – spielen für KI-Systeme eine zentrale Rolle. Dabei zählen nicht nur klassische Netzwerke wie LinkedIn oder X (ehemals Twitter), sondern auch Foren, Fachcommunitys und Q&A-Plattformen.

Ein Unternehmen, über das niemand spricht, wirkt aus KI-Sicht wie eine Blackbox. Umgekehrt erhöht jeder sinnvolle Beitrag, jede Kundenerwähnung oder jede Erwähnung in Diskussionen die digitale Relevanz.

4. Veraltete oder unvollständige Business-Profile

Google Business Profile, Bing Places, Herold.at, das Handelsregister oder Plattformen wie „Wer liefert was“: All diese Einträge fließen in die KI-Analyse ein, werden aber häufig nicht aktualisiert oder nur minimal gepflegt. Fehlen dort Öffnungszeiten, Kontaktdaten, Beschreibungstexte oder Bilder, wird das Unternehmen abgewertet. In manchen Fällen listet die KI sogar veraltete Standorte oder Angebote, weil keine besseren Daten vorliegen.

5. Fachartikel fehlen – oder sind nur intern verfügbar

In vielen Unternehmen gibt es durchaus fundiertes Wissen, aber es bleibt in Newslettern, Whitepapern oder Intranets verborgen. Für die KI sind diese Inhalte unsichtbar, wenn sie nicht öffentlich zugänglich sind. Fehlen externe Publikationen, Interviews oder fundierte Blogbeiträge mit Autorenstimme, fehlt auch die digitale Autorität.

III. Die Folgen: Vertriebsverluste, bevor Kontakt entsteht 

Die neue Sichtbarkeitslücke hat massive Auswirkungen auf Akquise und Wachstum. Denn die klassische Customer Journey hat sich verschoben:

1. KI-Antwort gibt erste Anbieter-Empfehlung.

2. Erst danach prüfen Nutzer Website, Bewertungen oder Preise.

3. Unternehmen, die nicht in Phase 1 auftauchen, landen gar nicht erst auf der Shortlist.

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Dies ist Teil 1 des Beitrages aus der NWB-BB 2025  Seite 320 - Teil 2 folgt hier in Kürze.

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